FunNel de vente : de quoi s'agit-il et comment l'appliquer à votre entreprise ?

Le funnel de vente est un modèle stratégique utilisé dans le domaine du marketing et de la vente pour cartographier les moments clés du flux d’acquisition des clients. Il est également connu sous le nom d’entonnoir de conversion.
C’est un outil important pour une entreprise, car il s’apparente à une carte au trésor à suivre pour atteindre ses objectifs.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un funel de vente est un concept de marketing digital qui représente les étapes par lesquelles, idéalement, un client passe pour finaliser son achat. En général le funnel de ventes est composé de 3 parties :

ToFu

MoFu

BoFu

Également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, le funnel de vente est un moyen graphique d’illustrer la manière dont un client interagit avec une marque en commençant par un grand groupe intéressé jusqu’au groupe qui achète effectivement le produit ou le service proposé.

À quoi sert le funnel de ventes ?

Le funnel de ventes est utilisé pour prévoir et suivre le chemin que le client potentiel va emprunter, depuis le premier contact avec la marque jusqu’à l’achat dans la boutique.
Grâce au funnel de vente, il est possible de créer des actions spécifiques pour chaque étape du parcours, en résolvant les craintes et les objections que le futur acheteur peut avoir, en lui donnant les informations dont il a besoin et en le prenant par la main jusqu’à ce qu’il effectue son achat.

Quels sont les avantages de l'application de l'entonnoir de conversion à votre entreprise ?

Connaître et mettre en place cet entonnoir de conversion pour votre marque peut vous aider à atteindre plus facilement vos objectifs. Voici les 5 principaux avantages de l’application de l’entonnoir de conversion à votre marque :

1. Améliorer la productivité de votre entreprise.

2. Permettre de détecter plus facilement les opportunités.

3. Pouvoir mieux connaître vos clients.

4. Fournir des informations précieuses pour développer de nouveaux produits.

5. Obtenir davantage de clients.

1. Améliorer la productivité de votre entreprise

L’existence d’un funnel de vente vous aide à comprendre les points à améliorer dans le processus de vente.
En traçant le parcours de vos clients potentiels, vous pouvez mieux contrôler les actions promotionnelles que vous avez déjà mises en œuvre et identifier celles que vous devez développer.
Rappelez-vous que la productivité se mesure en tenant compte de vos bénéfices et du temps que vous investissez pour les réaliser.
Par conséquent, la création d’un entonnoir de conversion vous permettra de hiérarchiser les tâches à accomplir et d’investir votre temps dans ce qui a le plus de valeur pour vos clients potentiels.

2. Il vous permet de détecter plus facilement les opportunités

Un autre avantage de l’application de ce modèle à votre entreprise est la possibilité de détecter les opportunités. Il se peut que vous ayez une très bonne reconnaissance de votre marque, mais que vos clients mettent du temps à passer à l’acte d’achat.
L’entonnoir des ventes vous aidera à identifier l’étape sur laquelle vous devez vous concentrer et où vous devez déployer davantage d’efforts pour obtenir de meilleurs résultats.

3. Vous pouvez mieux connaître vos clients

Le funnel de vente est idéal pour mieux observer vos clients, savoir quels sont leurs principaux doutes au moment de l’achat et ce qui les motive à passer à l’étape suivante.
Grâce à différents outils (que nous énumérons ci-dessous !), vous pouvez savoir si, par exemple, les réductions les incitent à passer leur commande plus rapidement ou s’ils sont motivés par le prestige de votre marque.
Avec ces informations en votre possession, vous avez plus de chances d’établir une relation de confiance avec les utilisateurs, d’améliorer l’interaction et la façon dont ils perçoivent votre marque, de la rendre plus humaine et plus proche d’eux.

4. Des informations précieuses pour développer de nouveaux produits

Bien que cela puisse paraître incroyable, l’entonnoir de conversion peut également vous aider à développer de nouveaux produits, car en connaissant vos clients potentiels et en sachant ce qui les motive, vous pouvez déterminer s’il est vraiment nécessaire d’augmenter l’inventaire ou le nombre de couleurs de vos articles.
Si le prix est l’une des objections constantes ou un élément qui empêche vos clients potentiels d’effectuer un achat, l’ajout d’une version moins chère de votre produit ou service peut être l’occasion dont vous avez besoin pour améliorer votre processus de vente.
Gardez à l’esprit qu’un prospect est un client potentiel qui correspond aux caractéristiques de votre client idéal, qui a les moyens d’acheter et qui est habilité à prendre la décision d’acheter un produit ou un service.

5. Vous pouvez obtenir plus de clients

En fin de compte, toutes les actions envisagées dans le funnel de ventes visent à faire briller votre entreprise et à acquérir davantage de clients, en influençant leurs décisions pour les amener au stade de l’achat.

Quelles sont les étapes du funnel de vente ?

Examinons en détail les étapes de l’entonnoir de conversion.

ToFu : Le sommet du funnel de ventes

Le sommet du funnel de ventes (ToFu) correspond à l’étape de découverte du prospect. À ce stade, le client peut être conscient ou non d’un besoin, il peut ne pas connaître votre marque ou les avantages de vos produits.

Prenons un exemple : supposons que vous gérez un camping… et que vous commenciez à faire des publications sur les réseaux sociaux sur la destination où se situe votre camping. Vos posts auront pour but d’attirer les utilisateurs vers votre camping, de répondre à un besoin et de proposer aux visiteurs potentiels une solution à leur problème : trouver la destination de leurs prochaines vacances.

L’objectif est d’attirer l’attention d’un public plus large.

Parmi les leviers les plus couramment utilisées à ce stade pour amener le client à l’étape suivante de l’entonnoir des ventes, nous pouvons trouver :

les publications sur les médias sociaux

des articles de blog ;

des vidéos d’introduction au problème du client.

Le défi consiste à faire avancer le client dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’à l’acte d’achat.

MoFu : Le milieu de l'entonnoir de vente

Le milieu de l’entonnoir de vente (MoFu) est l’étape où les clients potentiels ont identifié un besoin ou un désir d’acheter un produit ou un service.

Ils connaissent peut-être déjà votre marque, mais ne sont pas encore pleinement informés des avantages ou de la valeur ajoutée de votre entreprise.

Dans cette partie de l’entonnoir, les utilisateurs font des comparaisons entre 2 ou 3 marques qu’ils ont en tête. Ils recherchent donc un contenu qui les aidera à prendre une décision. Dans cette phase, votre tâche consiste à leur fournir des informations utiles, en leur confirmant que votre marque peut répondre à leurs besoins.

Reprenons l’exemple du camping. À ce stade, vous pouvez diffuser du contenu sur vos différents types d’emplacement, d’hébergement et sur celui qui correspond le mieux aux intérêts de l’utilisateur ; vous pouvez également profiter de l’occasion pour mentionner les avantages de votre structure.

Voici quelques-uns des leviers utilisés à ce stade de l’entonnoir de vente :

Les livres électroniques, les guides et les produits téléchargeables ;

les webinaires éducatifs ou les émissions en direct ;

blogs et infographies ;

les podcasts ;

des vidéos informatives « comment… ? » utilisant le produit.

C’est le moment idéal pour les inviter à visiter votre boutique en ligne et les aider à passer à la section finale de l’entonnoir.

BoFu : Le bas de l'entonnoir des ventes

Le bas de l’entonnoir des ventes (BoFu) est l’étape où les clients potentiels, après avoir comparé votre marque et en avoir appris davantage à son sujet, sont déjà sur le point de conclure leur achat. Ils ont juste besoin d’un dernier coup de pouce pour terminer le processus. Il existe différentes stratégies que vous pouvez appliquer lors de cette phase de clôture, comme par exemple

Mentionner les éléments différenciateurs de votre produit, ce qui le rend spécial, accrocheur et unique ; offrir des coupons de réduction pour le premier achat ;
lancer une campagne d’offres de dernière minute pour créer un sentiment d’urgence ;
partager des commentaires de clients satisfaits expliquant à quel point ils sont satisfaits de leur achat et des articles qu’ils ont achetés.

Les autres stratégies couramment utilisées à ce stade de l’entonnoir de conversion pour encourager l’achat sont les suivantes :

Les promotions et les remises ;
les démonstrations et les tests du fonctionnement du produit ou du service ;
les histoires de réussite ;
les webinaires ou les ateliers
les échantillons gratuits.

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